从财务软件向企业管理软件战略转型 金蝶结盟IBM打造CRM

为什么是金蝶 　　“中国总共有5000多家软件开发商，真正从事软件开发的不多。独立软件开发商（ISV）在中国大抵只有三个——金蝶、用友、北大方正。”8月8日金蝶8周年庆上，IBM软件合作伙伴业务部中国区经理闫卫防告诉记者。 　　闫卫防在和金蝶缔结软件合作伙伴关系的场合说这番话似乎不是应景之谈，他接下来仔细解说了IBM选择战略伙伴的三个标准：首先要有业务的专注性、连续性，不能今年做软件、明年就做房地产，要有自己的研发部门（R&D），并且要有持续的投入；其次，在行业里有一个可连续推广、独立开发的软件系列，无论是已经有的还是正在开发的；再次，既然IBM要有技术投入，那么也需要合作伙伴有相应的承诺，开发商成功了，IBM也要成功——简言之，要让开发商的应用带动IBM的销售。 　　金蝶恰好符合这三个标准。某种程度上，金蝶与IBM结盟是以市场换技术。 　　但IBM的胃口显然不仅于此。闫提到，这个合作不仅是技术层面的，接下来还有企业文化层面的交流。IBM有专门针对合作伙伴的MBA，双方签约之后将由IBM的高层经理给合作伙伴企业做一些培训，比如怎么招人、怎么培养经理、LEADER（领导者），怎么留住人，以及非财务人员如何管理财务等等。据称，深圳华为已经连续三年每年向IBM大量购买这种培训服务了。 　　IBM相中金蝶，更深层次的原因是基于自身对软件的战略选择。早在四五年前，IBM已经把服务定为重中之重的发展方向，并将其与软件的优势结合起来。因为软件已经占到IBM销售额的37%。IBM的服务则占销售额的42%，而这个服务里又有50%是因为软件而产生的服务——等于说软件对整个IBM销售额的贡献率达到58%。这就是近几年IBM接连推出一系列的软件产品和开发平台，并在全球大肆网罗独立软件开发商作为战略同盟的根本原因——“金蝶只是‘蓝色巨人’在充满沙砾的中国软件市场中拣起的一个略带光泽的贝壳”。 为什么是IBM 　　金蝶选择在8周年庆携手IBM，显然也不仅是K/3-eCRM（客户关系管理）软件发版作秀之用。 　　早在1997年，做财务软件起家的金蝶就意识到单一产品本身的局限性。如果财务软件的端口不能与ERP接上，企业内部管理还是不能成为流水线。于是，卧薪尝胆的金蝶分出一帮人马开发企业资源管理软件ERP，一面还隐伏奇兵开发中间件。“利用对中间件研究的心得，我们才知道怎样进行跨平台、怎样在互联网上进行有效的系统集成。”金蝶副总裁黄骁俭在发布会上深有感慨——因为在金蝶研究支持J2EE的中间件产品时，不少同行发表了不利的看法：“你们没戏，别瞎折腾。” 　　金蝶与IBM结盟是借助其技术完成其CRM软件的整体功能。现在的CRM，一般分操作性、分析性和协作性三种功能，金蝶开发的CRM只是完成营销、销售、服务自动化等将企业自身业务进行强有力的集成的功能，属于操作性层面；分析性层面它必须借助另外的数据库软件商的力量；而协作性方面，主要是通过网络与诸如IBM的Call Center（呼叫中心）进行系统集成。 　　而更重要的是借此机会推动金蝶内部改革。黄骁俭分析金蝶推出eCRM的原因时提到市场响应的问题，认为中国企业存在客户和渠道掌握在业务员手里而非公司手里的问题，其结果是业务员一走，企业就丧失了大量的客户资源。其实这种情况在金蝶内部也曾出现过。一位金蝶员工席间告诉记者，原来金蝶的业务员也是手上一个小本本，记着重要的客户资源和渠道，当作宝，金蝶在推出CRM之前先在内部推行，迫使业务员将渠道资源录入电脑共享。 　　所以，8岁的金蝶“傍”上80岁的IBM，绝不仅是在CRM软件功能上的整合，它看中的是包括IBM的数据库DB2在内的企业管理软件套件以及企业管理模式的输入——这是它短期内无法超越的高度。